KLANTENPIRAMIDE

Curry analyse en de 20/80 regel
Download PDF

De klantenpiramide segmenteert het klantenbestand naar omzet en geeft een overzicht in een piramidegrafiek. Jay Curry baseert zijn klantenpiramide op het Pareto-effect, 20% van de klanten genereert 80% van de omzet. De top 1% vormen de A-klanten; de volgende 4% vormen de B-klanten; de volgende 15% vormen de C-klanten; de overige 80% zijn D-klantenof Inactieve klanten

Klantenpiramide maken

Hoe maak je een klantenpiramide. Om je marketing- en salesactiviteiten doelgericht in te zetten is het belangrijk om te weten wie je beste klanten zijn. Dat is te achterhalen door een klantenpiramide te maken. De klantenpiramide deelt het klantenbestand op in A-klanten, B-klanten, C-klanten, D-klanten en inactieve klanten. Hoe je deze klantenanalyse maakt is in de onderstaande video te zien.

Vasthouden

Vasthouden (A-klanten, B-klanten, C-klanten)

  • Klanten waar geen omzetgroei behaald kan worden, vasthouden middels een individueel klantenplan
  • Eventuele pijnpunten wegnemen

Klantenpiramide en curry analyse snel en gemakkelijk samenstellen

Promoveren

Promoveren (B-Klanten, C-klanten, D-klanten)

  • Klanten waar omzetgroei behaald kan worden, promoveren middels een individueel klantenplan
  • Eventuele pijnpunten wegnemen

Afstoten

Afstoten of afvoeren (D-klanten, Inactieve klanten)

  • Selecteer welke klanten uit het klantenbestand verwijdert dienen te worden en breng deze in contact met een nieuwe leverancier

Werven

Werven (Prospects)

  • Werven van klanten middels een marketingplan

Identificeren

Identificeren (Suspects)

  • Identificeren van klanten middels een marketingplan

Marktsegmentatie

De klantenpiramide van Curry is een aanvulling op traditionele marktsegmentatie; het opdelen van de heterogene markt in verschillende (meer homogene) afnemersgroepen die van elkaar onderscheiden kunnen worden. Elk marktsegment wordt zo gevormd door een groep consumenten met bepaalde gemeenschappelijke kenmerken. Op deze groepen kunnen de sales funnel en marketing funnel beter worden afgestemd zodat de juiste marketingmix en marketingstrategie bepaald kunnen worden. Met als doel het behalen van een zo groot mogelijke omzet.

De klantenpiramide van Curry valt echter niet onder de klassieke vormen van marktsegmentatie (culturele segmentatie, geografische segmentatie, demografische segmentatie, socio-economische segmentatie, psychografische segmentatie of gedragssegmentatie). De Curry-analyse richt zich enkel op bestaande klanten, nieuw op potentiële nieuwe klanten.

Kritiek op de klantenpiramide van Curry

Een veelgehoord punt van kritiek op de klantenpiramide is dat de aandacht teveel uitgaat naar klanten waarvan de onderneming toch al weet dat het topklanten zijn. In verhouding wordt er weinig aandacht besteed aan klanten die de potentie hebben om topklanten te worden, maar het nog niet zijn. Verder gaat het marketingmodel uit van de omzet en niet van de winstgevendheid van bepaalde klanten.

Daarom is een combinatie van traditionele marktsegmentatie met de klantenpiramide een meer volledige manier om de marketing- en salesactiviteiten en budgetten gestructureerd in te zetten. Zo komen zowel bestaande klanten als suspects, leads en prospects voor in de analyse.

Meer informatie over marktsegmentatie vind je in ons uitgebreide artikel ‘Marktsegmentatie voor een lucratieve marktafbakening en focus in het marketingplan‘.

 

Jerome Knoot Strategischmarketingplan.com

Jerome Knoot

Marketing strateeg en ondernemer

Marketing toegankelijk voor iedereen" dat is mijn doel. Het Marketing Kennisplein vervult hierin de belangrijkste rol. Met e-learnings en slimme hulpmiddelen is jouw commerciële ambitie binnen handbereik. Bekijk het Marketing Kennisplein →

12 Reacties

  1. Kelly

    Hallo Jerome,

    Ik wil een klantenpiramide maken over mijn klanten in 2017. Klanten bestellen herhaaldelijk per jaar (dagelijks/wekelijks). Hoe doe je dit met klanten die pas laat in 2017 klant zijn geworden? Dit is toch niet te vergelijken met klanten die het gehele jaar klant zijn.

    Groet, Kelly

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Beste Kelly, is het een mogelijkheid om met maandgemiddeldes te werken waarmee je een objectief beeld krijgt?

      Antwoord
  2. Mariska

    Hoi Jerome,

    Ik vraag me af of het voor een bedrijf ‘goed’ is om te voldoen aan deze 80/20 regel of juist niet. Je maakt jezelf best afhankelijk van een klein deel klanten toch? Ik kan hier specifiek nergens theorie over vinden.

    Ik hoor graag van u.

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Hoi Mariska, goede opmerking van je. Je kunt het namelijk van twee kanten zien. Je noemt zelf de afhankelijkheid van een kleine groep klanten.

      Maar de andere kant is de effectiviteit van je marketing en sales inspanningen: De meeste bedrijven hebben slechts beperkte middelen als het gaat om marketing en sales. Om die beperkte middelen zo efficiënt mogelijk in te zetten is de uitwerking van de klantenpiramide en de Curry analyse zeer zinvol.

      Met de kennis uit je klantenpiramide zou je als marketingstrateeg vervolgens ook je marketing en sales middelen kunnen verruimen om bijvoorbeeld ook je B-klanten beter te bewerken waardoor de afhankelijkheid van je A-klanten vervolgens verder afneemt. Klinkt dit logisch voor je?

      Antwoord
  3. Mick

    Dag Jerome,

    Ik probeer een klantpiramide in kaart te brengen.

    Onze producten (Software as a service) zijn geschikt voor kleine NGO’s tot bedrijven op corporate level. De omzet per klant lopen daarom erg uiteen.

    Hoe kan ik wat jou betreft het beste mijn klantgroepen verdelen. De verhoudingen van het Pareto-effect zijn namelijk niet echt van toepassing als ik kijk naar mijn klantenbestand.

    Ik ben benieuwd naar jouw visie.

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Hoi Mick, dankjewel voor het stellen van jouw vraag. Ik adviseer je om verschillende klantgroepen samen te stellen. Vervolgens per klantgroep een klantenpiramide te genereren zodat je beter conclusies kunt trekken per klantgroep. Welke klantgroepen je samenstelt kun je het beste zelf bepalen. Je kunt bijvoorbeeld denken aan de groepen; NGO’s, midden-bedrijf, groot-bedrijf enzovoorts.

      Antwoord
  4. Mark

    Dag Jerome,

    Is het de bedoeling om zo’n curry analyse te maken over één jaar of vanaf het begin der tijden?

    Dus enkel de omzet van heel 2015 of van alle actieve jaren?

    Met vriendelijke groet,
    Mark

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Goede vraag Mark, in mijn ogen ligt het aan de aard van het product en klanten. Is het een product dat gemiddeld eens per 10 jaar aan vervanging nodig is? Besteld de gemiddelde klant herhaaldelijk binnen 1 jaar?

      Welke periode geeft in jouw ogen het meest accurate antwoord?

      Antwoord
  5. Vivianne

    Goedemorgen,

    Mijn klanten heb ik naar de piramide vertaald. Hieruit heb ik interne actiepunten opgesteld. Ik vroeg me af hoe je echter concrete actiepunten kan maken voor de prospects?

    Met vriendelijke groet,
    Vivianne

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Hoi Vivianne,

      Mijn advies is om actiepunten op te stellen welke helpen aan één van de volgende vijf doelen; vasthouden, promoveren, afstoten, werven of identificeren.

      Het beste is om een individueel klantplan op te stellen waarin je beschrijft hoe je het betreffende doel kunt nastreven per specifieke klant.

      Om efficiëntie te waarborgen begin je bij je A-klanten vervolgens B-klanten, enzovoorts.

      Groetjes Jerome

      Antwoord
  6. Proactief Management

    Beste,

    Mijn potentiële klanten zijn grotendeels de organisaties en vooral de grote organisaties zoals Philips, Samsung, IKEA en ga zo maar door. Maar ik ben echter benieuwd om te weten, wat resulteert uit jullie analyse?

    Laten we een schatting door jullie als Marketing experts maken???

    Met vriendelijke groet,
    Veronica Ceban

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Bedankt voor je bericht Veronica,

      Bedoel je met “wat resulteert uit jullie analyse?” de Klantenpiramide van Jay Curry?

      De klantenpiramide is een analyse van je bestaande klantenbestand. Je gaat filteren hoeveel omzet verschillende afnemers hebben gegenereerd. Met die informatie maak je een rangschikking van top- groot- en middelgrote klanten.

      Je gebruikt hiervoor bestaande omzet-cijfers en hoeft dus helemaal geen schatting te maken. Je gebruikt feitelijke cijfers.

      Is hiermee je vraag voldoende beantwoord?

      PS. indien je iets anders bedoeld met “jullie analyse” wil ik je vragen om de vraag meer specifiek te maken 🙂

      Vriendelijke groet,

      Jerome – Strategischmarketingplan.com

      Antwoord

Een reactie versturen

You have to agree to the comment policy.

Jouw marketingplan in 7 stappen

Jouw marketingplan in 7 stappen

Met deze gratis PDF...

Controleer je email inbox!

Share This