B2B EN B2C MARKETING

B2B marketing en B2C marketing in de marketingmix
Download PDF

Weet jij het verschil tussen B2B marketing en B2C marketing? In dit artikel neem ik de grootste verschillen tussen deze marketingbenaderingen met je door.

Hoe werkt B2B en B2C marketing?

De termen ‘B2B marketing’ en ‘B2C marketing’ zijn veelgehoord in het zakenleven. B2B marketing staat voor business to business marketing, oftewel van organisatie tot organisatie. Deze vorm van marketing richt zich uitsluitend op partijen welke waarde toevoegen aan hun product of dienst. Eenvoudig gezegd zijn dit wederverkopers, dit wordt de zakelijke markt genoemd. B2C marketing is het tegenovergestelde. B2C marketing staat voor business to consumer marketing, oftewel van organisatie tot consument. Dit zijn organisaties die zich richten tot partijen die het eindproduct consumeren. Simpel gezegd, consumenten. B2C marketing wordt ook wel consumenten marketing genoemd.

B2B en B2C marketing afdelingen

De termen B2B en B2C wordt binnen organisaties gebruikt om een afdeling aan te geven. Organisaties die onder de noemer business to consumer vallen zijn retailers zoals Albert Heijn, Kruidvat of H&M maar ook webwinkels zoals Wehkamp.nl vallen hier onder. Dit zijn organisaties die iedere consument waarschijnlijk wel kent. Organisaties zoals Philips of Canon maken zowel consumentenproducten als producten voor organisaties. Philips en Canon leveren doorgaans niet direct aan eindgebruikers en zijn daarom een B2B organisatie. Echter is het onderscheid tussen B2B en B2C marketing wel belangrijk voor Philips en Canon. Ze houden zich namelijk bezig met marketingactiviteiten gericht aan hun wederverkopers en gericht aan hun eindgebruikers.

Koopgedrag en marktkenmerken

Beide marketingbenaderingen hebben hun eigen marktkenmerken. Het verschil in omvang, omzetten en het aantal afnemers. Overwegend is de orderwaarde groter bij B2B dan bij B2C. De aankoopfrequentie ligt bij B2C hoger, uitzonderingen buiten beschouwing gelaten. Het koopgedrag bij de zakelijke- en particuliere markt is ook niet hetzelfde. Omdat het bij B2B over grote bedragen gaat, duurt het aankoopproces vaak langer. De behoeften zijn meer doordacht.

Rationeel vs emotioneel B2B

Seth Godin en zijn mening over de ratio van B2B markten komt naar voren in de volgende quote van hem:

The only difference between B2B buyers en B2C buyers is who is writing the check

Seth Godin

Marketing blogger

Wat de marketeer wil zeggen met deze uitspraak, is dat de ratio van B2B markten niet overschat mag worden. Aankopen kunnen in de B2B sfeer meer risico met zich meebrengen, waardoor de keuze meer doordacht wordt gemaakt, maar de inkoper laat zich ook beïnvloeden door irrationele factoren.

Wat zijn de kenmerken van de vraag?

In de zakelijke markt hebben we te maken met een afgeleide vraag. Wanneer de vraag in de markt van jouw klant stijgt, zal jij ook meer vraag krijgen. Andersom is dit ook het geval. Dit noemen we het acceleratie effect. Het acceleratie-effect is het verschijnsel dat bij een stijgende vraag naar consumptiegoederen de vraag naar kapitaalgoederen sterker stijgt en bij een afnemende vraag naar consumptiegoederen de vraag naar kapitaalgoederen sterker daalt. Het naijleffect is de tegenhanger van het acceleratie-effect. Dit is het verschijnsel dat een vraagverandering naar een consumentenproduct pas veel later merkbaar is in de vraag naar kapitaalgoederen van dat product.

Jouw marketingplan snel en gemakkelijk samenstellen

B2B en B2C en de marketingmix

De inrichting van de marketingmix aan de hand van de 4 P’s.

De ‘P’ van product / Core Benefits

Algemeen is in de zakelijke markt (B2B marketing), service en klantrelatie meer belangrijk. Op de zakelijke markt wordt er meer aandacht besteed aan het onderhouden van relaties dan in de particuliere markt. Ook zijn producten voor de zakelijke markt vaak technischer en wordt er meer maatwerk geleverd.

De ‘P’ van prijs / Cost for customer

In de zakelijke markt (B2B marketing) wordt groter ingekocht, wat er voor zorgt dat de prijs in verhouding lager wordt. Dit heet kwantumkorting. Op deze markt zijn prijzen meer gevoelig voor onderhandelingen, de prijs is geen vast gegeven.

De ‘P’ van promotie / Communication

In B2B marketing wordt sneller gebruik gemaakt van middelen als een brochure, vakbladen en beurzen. In de particuliere markt (B2C marketing) wordt er juist veel gebruik gemaakt van bijvoorbeeld reclame en billboards.

De ‘P’ van plaats (distributie) / Convenience to buy

In de zakelijke markt (B2B marketing) is er vaak sprake van snelle just-in-time leveringen. Zoals al is aangegeven is het onderhouden van duurzame relaties belangrijk voor deze organisaties, wat er toe leidt dat er vaak korte kanalen zijn. Waarom korte kanalen? Omdat het onderhouden van relaties belangrijk wordt gevonden, hebben organisaties dit liever zelf in de hand dan dat er een tussenpersoon aanwezig is binnen het proces.

Welke soorten producten zijn er?

Er zijn verschillende soorten producten te onderscheiden in de zakelijke markt. Namelijk: kapitaalgoederen, materialen, verbruiksgoederen en diensten.

Kapitaalgoederen: denk hierbij aan productiemiddelen. De klant gebruikt dit om weer iets anders mee te produceren. Hier gaat veel geld in om. Er is vaak sprake van maatwerk, lange processen.

Materialen: denk hierbij aan grondstoffen, halffabricaten en componenten.

Verbruiksgoederen: denk hierbij aan schoonmaakmiddelen, toiletpapier, olie en zeep. Deze producten gaan op in het gewone bedrijfsproces.

Diensten: denk hierbij aan service en reisverzekeringen (KPMG, Interpolis). Deze producten zijn niet-tastbaar maar dit heeft een organisatie wel nodig om te blijven draaien.

Jouw marketingplan snel en gemakkelijk samenstellen

Wat betekent dit allemaal?

Hopelijk is het verschil tussen B2B marketing en B2C marketing na het lezen van dit artikel duidelijk. Organisaties die andere organisaties willen benaderen, dienen dit op een andere manier aan te pakken dan organisaties die de consument willen benaderen. Stem jouw marketingactiviteiten af op jouw marketingbenadering.

Hoe heeft dit artikel je geholpen? Ik zou het leuk vinden om een reactie van je te krijgen!

Delia van der Stek Marketing expert

Delia van der Stek

Marketingstrategie en modellen

Marketing in begrijpelijke taal, met alledaagse voorbeelden verduidelijken. Dat is mijn doel. Het is een uitdaging om lastige onderwerpen voor meer mensen toegankelijk te maken. Ik hoop dat jullie net zoveel plezier beleven aan het lezen van mijn artikelen als ik aan het schrijven ervan. Plaats een reactie

12 Reacties

  1. E.Hamer

    Dag,
    Ik ben bezig met een onderzoek voor school. Hiervoor wil mijn opdrachtgever hulp krijgen van grote gemeenten. Hiervoor wil ik gebruik maken van een B2B-strategie.
    Welke strategie zouden jullie hiervoor aanraden? en/of hebben jullie nog passende modellen.

    Antwoord
  2. Ruud

    Goed en uitgebreid artikel Delia. Goede uitleg over het verschil. Ik mis alleen iets over lead nurturing.. dit is b2b zeer belangrijk. Het creëren van contact momenten met jouw blogs, whitepapers, en uiteindelijk personeel is interessant. Merk wel dat het goed in kaart brengen van de buyer en customer journey lastig is. Juist deze inzichten zorgen ervoor dat je weet wat je moet doen en zeggen tegen specifieke leads.

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Dankjewel voor je compliment aan Delia en je bijdrage bij dit artikel. Ik ben het met je eens Ruud, zeker met de mogelijkheden die digitaal geboden worden om de customer journey goed in kaart te brengen en daarmee contact ervaringen te optimaliseren.

      Antwoord
  3. Eva

    Super handige site die alles helder uitlegt, geweldig! Ik heb de hoop weer terug dit vak toch te halen.

    Antwoord
  4. Lieselot

    Misschien even melden dat ‘wat er toe leidt’ met ‘ei’ geschreven wordt (staat in het artikel met ‘ij’). Verder heeft het me goed geholpen, bedankt! Interessant en helder.

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Dankjewel voor je verbetering Lieselot. Goed om te horen dat je ermee geholpen bent.

      Antwoord
  5. Harry

    Goed artikel, alleen wilde ik graag het volgende graag toevoegen dat tegenstrijdig is met wat u vermeldt in uw artikel: “Emotion is a strong factor influencing the buying journey. This counters commonly quoted belief that B2B buying distinguishes itself from B2C as being very rational” Bron: Business buyer insights 2014. Google maar eens. Best interessant.

    Antwoord
    • Jerome Knoot

      Hallo Harry,

      Bedankt voor je toevoeging. Ik ben het volledig met je eens wanneer je zegt dat B2B marketing niet veel verschilt van B2C marketing in de zin van rationaliteit en emotie. Ik denk dat Delia van der Stek dat ook probeert aan te geven door de quote van Seth Godin toe te voegen aan dit artikel.

      “The only difference between B2B buyers en B2C buyers is who is writing the check” – Seth Godin

      Met andere woorden de besluitvorming is ver hetzelfde bij B2B markten als B2C markten, de betaler is verschillend.

      Groet,
      Jerome

      Antwoord
  6. Robin

    Echt super handig als je dit zou willen toepassen in het dagelijkse schoolwerk!
    Makkelijke uitleg en goed te begrijpen!

    Top!

    Antwoord
    • Delia van der Stek

      Hoi Robin,

      Bedankt voor je berichtje. Fijn om te horen dat mijn artikelen goed te begrijpen zijn en dat je er iets aan hebt. Dat is precies de bedoeling!

      Groetjes,
      Delia van der Stek

      Antwoord

Een reactie versturen

You have to agree to the comment policy.

Jouw marketingplan in 7 stappen

Jouw marketingplan in 7 stappen

Met deze gratis PDF...

Controleer je email inbox!

Share This