De marketing funnel en de sales funnel worden als termen vaak door elkaar gebruikt. Toch is er een wezenlijk verschil tussen beide marketingmodellen. In dit artikel leggen we uit hoe beide funnels van elkaar verschillen en hoe ze elkaar aanvullen.

Wat is een marketing funnel?

Een marketing funnel is een trechter waar de (potentiële) klant zich doorheen beweegt vanaf het moment dat hij zich in de doelgroep bevindt. In de marketing funnel wordt de klant middels boodschappen bewust gemaakt van zijn probleem en de oplossingen die daarvoor bestaan.

Wat is een sales funnel?

Een sales funnel is eveneens een trechter waar de klant of prospect zich doorheen beweegt. In de sales funnel wordt de klant middels korte, directe boodschappen verleidt tot het doen van een aankoop.

Verschil marketing funnel en sales funnel

In het kort kunnen we het verschil tussen de marketing funnel en de sales funnel als volgt uitleggen: de marketing funnel zorgt ervoor dat bewustzijn of ‘awareness’ van de potentiële klant (suspects en leads) wordt verhoogd tot het punt dat de prospect het product wil hebben. Pas als de klant zelf beseft dat hij een product of dienst nodig heeft (dankzij de marketing funnel), is hij klaar om een aanbod te ontvangen (in de sales funnel). De sales funnel zorgt ervoor dat de prospect overgaat tot een daadwerkelijke aankoop.

Awareness creëren in de marketing funnel

De marketing funnel draait om het creëren van ‘awareness’; bewustzijn van het bestaan van een bepaalde communicatie uiting. In de marketing funnel communiceer je daarom eigenlijk alleen maar over de klant of doelgroep. Je communiceert over ‘het probleem’ waarbij je de doelgroep gaat helpen of over ‘de kansen’ die de doelgroep kan benutten. Bij voorkeur help je zelfs al een beetje bij de oplossing van het probleem.

Er wordt echter niet gesproken over het product of de dienst dat je als onderneming wilt aanbieden. Dit heeft te maken met ‘awareness’; je wilt niet dat de prospect gaat twijfelen aan de oprechtheid van de boodschap die je communiceert. Dan kent de bezoeker namelijk minder waarde toe aan het bericht en wordt de awareness minder snel verhoogd.

Orders genereren in de sales funnel

Het moment om juist wel over je product of dienst te gaat praten, komt pas in de sales funnel. Hier wordt de link gelegd tussen het probleem van de prospect en de oplossing die jouw product of dienst daarvoor biedt. Of de kans die met jouw dienst of product benut kan worden.

In de sales funnel draait alles om de aanbieding en de verkoop. De sales funnel leidt de potentiële klant heel bewust toe naar het plaatsen van een order. De berichten in de sales funnel zijn functioneel, kort en direct, zodat de aandacht van de prospect niet meer wordt afgeleid van het doel; de aankoop.

Marketing campagne versus sales campagne

Een marketing campagne en een sales campagne zijn dus gericht op twee heel verschillende fasen in het verkoopproces en zijn beide heel anders ingestoken.

Een marketing campagne:

• Moet de prospect bewust maken van zijn probleem of behoefte.
• Praat over de doelgroep of het probleem.
• Praat niet over het product.
• Bestaat uit langere, goed onderbouwde boodschappen.

Een sales campagne:

• Gaat over je product of dienst, de meerwaarde die je biedt en de aanbieding.
• Somt de voordelen van je product/dienst op.
• Bestaat uit korte sales pitches en directe boodschappen, niet uit lange teksten.

AIDA-model herkenbaar in sales- en marketing funnel

Wie het AIDA-model kent, het marketingmodel waarin de vier stappen staan beschreven die in een reclame-uiting moeten voorkomen, ziet waarschijnlijk overeenkomsten met de marketing funnel en sales funnel. Attention, Interest, Desire en Action komen terug in elke marketing- en sales funnel. Awareness/Attention en Interest maken in dit proces deel uit van de marketing funnel. Desire en Action vallen onder de sales funnel.

Voorbeeld marketing funnel

Om het nog duidelijker te maken, geven we een concreet voorbeeld van een product in de marketing funnel en sales funnel. We nemen als voorbeeld een beveiligingsbedrijf dat abonnementen verkoopt voor het beveiligen van bedrijventerreinen, onder andere middels bewakingsapparatuur en surveillerende bewakers.

Marketing funnel voor het beveiligingsbedrijf

In de marketing funnel moet dit beveiligingsbedrijf duidelijk maken:

• Waarom je als ondernemer of groep ondernemers deze beveiligende dienstverlening nodig hebt.
• Op welke manieren je je kunt beveiligen.
• De voordelen van een beveiligd bedrijventerrein.
• De gevaren van het niet hebben van beveiliging op het bedrijventerrein.
• Wat een beveiligingsbedrijf voor jou als ondernemer of groep ondernemers kan betekenen en hoe je door hen wordt geholpen.

Voorbeeld sales funnel

Zodra de potentiële klant of prospect zich bewust is van alle bovengenoemde punten, is hij klaar om een aanbod te ontvangen.

Sales funnel voor het beveiligingsbedrijf

In de sales funnel moet dit beveiligingsbedrijf kort en helder duidelijk maken:

• Welke aanbieding er wordt gedaan.
• Wat de voordelen zijn van een abonnement op deze beveiligingsdienst.

Marketing funnel en sales funnel als Laurel en Hardy

Indien het beveiligingsbedrijf in de marketing funnel al over haar diensten begint te praten, is er kans dat de prospect twijfelt aan de oprechtheid van de boodschap. Het is dan immers zo klaar als een klontje dat het bedrijf abonnementen wil verkopen. En wordt de marketing funnel helemaal weggelaten, dan blijft alleen de sales funnel over met commerciële boodschappen die al snel te opdringerig kunnen worden ervaren door de prospect.

Zo zie je dat de marketing funnel en sales funnel een soort ‘Laurel en Hardy’ zijn; het komische duo uit de tijd van de zwartwit-televisie. Zonder komiek Laurel was er geen Hardy en andersom. Net zoals Nick & Simon of Simon & Garfunkel hebben de marketing funnel en de sales funnel een symbiotische relatie; ze vullen elkaar aan en hebben elkaar nodig om een potentiële klant bewust te maken en tot een aankoop te verleiden.

Klantenpiramide van Curry

Met een klantenpiramide wordt het klantenbestand ingedeeld naar omzet. De klantenpiramide deelt het klantenbestand op in A-klanten, B-klanten, C-klanten, D-klanten en inactieve klanten. Zo krijg je inzage in je beste afnemers en kun je de marketing- en salesactiviteiten ook doelgericht inzetten bij deze bestaande klanten.

Vergeet bestaande klanten niet

Terwijl marketing- en salesafdelingen al snel op zoek gaan naar nieuwe klanten, wordt vaak het contact met de bestaande klanten vergeten. Indien de customer journey echter goed geoptimaliseerd is, worden loyale klanten gecreëerd. Bestaande en loyale klanten moeten herkend en gekoesterd worden omdat ze voor continuïteit van de onderneming zorgen en zelfs weer nieuwe klanten kunnen genereren. Daarom is het belangrijk om te weten wie de bestaande en loyale afnemers zijn en welk deel van de omzet zij voor hun rekening nemen. Om dit in kaart te brengen, wordt gebruik gemaakt van de klantenpiramide van Curry.